Me suscribí recientemente a la web de Isabel Anthony Torres y de ella he extraido la enseñanzas que hoy os voy a compartir que me han parecido de gran nivel. Además por la secuencia de correos que recibo se ve que es una gran profesional. Os digo desde ya que no tengo el gusto de concerla, así que esta recomendación es totalmente desinteresada.

¿Cómo prentendemos aumentar nuestras ventas?

formas de conseguir ventas
  • Aumentando los clientes
  • Aumentando el tamaño de la transacción
  • Aumentando la frecuencia de la transacción

Obviamente la primera es la más díficil de todas ya que hay trabajar la confianza del cliente, así como la atracción. Se trata de empezar de cero en el viaje de la clientela.

Respecto al aumento de cada transacción es obvio que si sabemos subir los precio, incluso perdiendo clientes se aumenta la producción, sin embargo este aspecto requiere sumo cuidado en el planteamento, por que ¿como le dices a un cliente de toda la vida que vas aumentar el precio sin herirle?

El tercer aspecto -frecuencia de transacciónes- necesita de una profundidad en la venta, así como una variedad de productos y servicios, ya que si no la tienes no será posible. Este se consigue mediante una relación a largo plazo. Las técnicas de ventas cruzadas ayudan. Ejemplo un producto de otro.

Todos más o menos tenemos claro que el boca a boca, ahora llamado boca a oreja es la forma de siempre para conseguir clientes, pero también los anuncios en revistas, en ferias, blogs, conseguir suscriptores, anuncios de facebook o incluso colaborar con otros negocios pueden ser formas de conseguir clientes. La puerte fria funciona te ayuda a elegir clientes con los que trabajar, te da control, pero tambien requiere de un seguimiento constante para cerrar las ventas.

Uno de los errores que cometemos a la hora de conseguir clientes es hacerlo sobre la base de acciones descordinadas y no campañas. Una de las definiciones de exito es (Acción coherente, constante y coordinada ). Pués bien de nada sirven mails aislados, sino hay una serie y planificación con un mensaje potente. De ahí que la ayuda de los profesionales de la comunicación sea necesitada en este sentido. Se necesitan por otra parte de 5 a 12 contratos para alcanzar la venta. No gastéis vuestro tiempo con las personas incorrectas y reuniones improductivas. Dejad de escribir mails que se ignorarán. Piensa que aunque sea atrayente, si no ofrece algo concreto no generará curiosidad y deseo…

5 pasos para vender a puerta fría

  1. Elige a tus clientes objetivos. Es crucial entender la mentalidad de tus clientes, sus motivaciones concretas ya que gracias a ello podrás hacer un seguimiento.
  2. Escribe una propuesta de valor irresistible. Para que esto ocurra debe: a) Crear interés b) Superar la desconfiana c) Eliminar la objeciones d) Elevar el nivel de deseo.
  3. Kit de Herramientas: a) Calendario de acciones b) E mails c) Guia telefonica d) Seguimiento
  4. Reunión con la persona correcta. Filtro secretaria es fundamental ya que se puede convertir en tu mejor o peor aliada.
  5. Planifica y ejecuta la reunión. En este apartado debes que aprender a gestionar objeciones.

En marketing, como todo en la vida los número mandan, de 50 clientes objetivos, puede que al final solo hayas conseguido 5 reuniones en la primera atacada, que se descarten 12 que no encajan con nosotros y que haya 13 que no están interesados.

Lo que pasa que si establecesmos una estrategia correcta, puede que con una segunda carta se consigan más conversiones, es decir que se convenza a otros para tener reuniones, que se descarten algunos más …así se va exprimiendo el tema..

Conclusión para conseguir ventas

  • Lo imposible os parece posible si sois creativos
  • Debes obtener la reunión con la persona adecuada
  • Hay que hacer varios contactos
  • El seguimiento marca la diferencia ya la venta no sale sino hasta el nº 5 o 12 contacto.

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